塑料凹印油墨的市场营销策划 Θ》天下软包装Txrbz.com

    当前国内塑料彩印包装企业的凹版印刷机，价值几万元到千万元不等，参差悬殊过大。进口机大多老化，国产塑料凹版印刷机，由于没有统一的国家产品生产标准，很多自主设计的欠合理、生产不规范，尤其是干燥箱、刮墨刀、油墨循环系统。这就使得同种油墨在不同的印刷机上，印刷出来产品的效果却大不相同。
     再加上我国塑料软包装制作和应用技术仍滞留在感性认识阶段，未形成可以借鉴传承的理论体系，缺乏实用的塑料凹版印刷技术教材，没有对口的职业技术院校，操作工没有经过系统的专业培训，全凭师傅传授或在设备操作中自学而成。不但操作欠缺规范性，而且对印刷机运作原理和印刷油墨构成机理的理性知识更是匮乏。所以常常同台印刷机使用同种油墨，不同的作业班组，印刷出来产品的色彩和效果不同。因此市场上缺少的是油墨应用知识与凹版印刷技术，所以塑料彩印厂最需要的是油墨企业的售后服务。
     售后服务也成为推销油墨的最佳方法。协同各自的行业协会，联合创建塑料凹版印刷技术和软包装应用技术培训中心，不定期的举办技术交流活动。改变国内油墨行业和软包装行业因为长期无序竞争，同行很少或没有技术交流的现状。只有给用户安全感、信任感，才能巩固、占有市场，用户发展了，油墨的销路也就畅通了。
     开辟销售市场依凭的是知名度
     油墨企业生存、发展靠市场占有的份额，开辟市场首要条件是企业和产品的知名度，知名度（品牌效应）就是油墨在彩印包装行业知达的程度，最便捷传达的方法，是参加展销会和做广告，参加展销会、做广告需要财力的支撑。如果不能持续参加展销会和做广告，就难达到预期销售的目的。如笔者创立的山西雄鹰油墨实业有限公司创建初期，就没有资金参加展销会或做广告，知名度是怎样宣传的呢？
     （1）借助专业报刊的专访报道：
     2000年10月2日，中国包装报头版刊登了雄县记者站的纪实报道《雄鹰油墨雄雄县》，“记者问,雄县有数十家的油墨，为什麽雄鹰油墨销售的最好？雄鹰油墨销售部的杨经理说，先和用户交朋友，然后传授印刷技术，帮助其解决技术难题，企业发展了，那他肯定就要用雄鹰的产品了。”随后雄鹰油墨，就占据了雄县油墨市场的80%。
     （2）同凹印制版企业共同开辟市场：
     雄鹰向石家庄东华制版厂（公司）提供打样油墨和应用技术，结识和共同服务于塑料彩印包装企业。制版厂（公司）的打样稿，便成为雄鹰油墨的色本（当时雄鹰还没有色卡）和宣传广告，巩固了雄县市场，共同开辟了石家庄、邢台、衡水、东光、天津、山东、内蒙古包头、东北市场。
     （3）搭借设备公司的展位：
      四年一届的北京国际印刷技术展，三年一届的上海全国印刷技术展，青岛的包装机械展，郑州的印刷技术展……总之哪里有浙江瑞安建设包装设备公司的展位，那里就有雄鹰油墨。建设的凹印机卖到那里，雄鹰油墨就到那里，一直销到国外中非的利比亚。
     （4）举办和参加技术讲座：
     参加国内有影响力的印刷技术交流会，不赞助会议费用，也不做雄鹰产品的宣传，讲印刷和油墨的共性知识，做技术讲座式的演讲。
     （5）借助网络宣传：
     2004年，在网上开辟包装大讲堂、软包装专家讲座，通过网络宣传雄鹰油墨。
     发展地方经销商减少企业投资和风险
     经销商不但不需要企业支付场地、办公、差旅、储运等费用，而且以上投入的费用，还会促使其积极努力地去推销。不仅给企业减少投入资金，还分担了资金回笼的风险，是企业没有薪水的员工。如许昌、石家庄、东光、雄县、北京、青岛、运城、包头等地经销商，都曾给雄鹰油墨的市场发展，做出了很大的贡献。
     企业的营销策略
     油墨用量大的大用户，价格折扣（回扣）大、压款数额多、回款期限（帐期）长，油墨厂家介入，需要雄厚的资金，前期投入大、后期风险大。中用户，便于销售管理，是争取销售的理想的对象，但需要油墨厂销售政策的支持和长期地、耐心地的人际沟通与售后服务的投入。众多的小用户，在当前国内，是油墨销售的大市场。它需要大量的人力投入、靠的是售后多方位服务，但不欠款、回款实在、润利较高。因此油墨企业，在营销策略上，应当节制油墨大用户，开发中户，发展小户。
     加大开发新产品和开辟新市场的力度，优先生产利润高的品种，计划生产微利润的品种，减少或不生产亏损的品种。对现金给付的用户、经销商要保证和满足供应，对帐期付款的用户要计划供应，对经营状况不好、信誉度差、拖欠金额大的用户，要慎重和杜绝供应。才能集中企业有限的资金，将风险降低到最小，而取得最大的经济效益。
     在营销战略上，则要加快开发新产品的步伐、增强产品的适应性，努力学习印刷技术、加大售前的宣传、搞好售后的服务，扩大影响、使企业的生产、销售、运行稳步发展。
     运营管理中的弊病和失误
     1、企业产品价格，既是生存的基本点，也是市场占有的份额点，更是发展的增长点。因而定制油墨的市场销售价格，要重市场调研。合理的市场价格定位，严谨的稳定性，反映着企业营销管理的水平。如：报价（市场价格表）、优惠价格（优惠的条件、优惠幅度）、折扣比例（回扣）、帐期（具备帐期的条件、帐期的期限）等价格体系，是企业规章制度的组成部分。不允许任何人违规降价、延长帐期销售或增、减折扣数额，否则会造成价格混乱，在客户中丢失企业信誉，内部也会失去凝聚力和挫伤销售人员的积极性。现实中违反价格规定的，往往是企业规定的制定者（决策者），实践中总经理介入销售业务活动，就会给企业造成经济损失。
     2、盲目的扩张，异地建立分公司，设立办事处，不仅拉长了运营的战线，而且难以保证供货的及时，既增加了企业的投资，还分散了管理的精力，也不利于巩固现有的市场。不如将节省的财力，用于逐年提高、改善员工的待遇，增加企业的凝聚力。
     3、公司制定的销售任务是否科学，决定着销售计划能否完成。分配是否合理，关系到整体员工的工作积极性。基于用户的大小不同，销售人员的工作量和付出不同；销售的区域不同，差旅、办公、仓储、运费、价格、帐期、回扣等产生的费用不同；因此销售奖励要与销售利润挂钩，否则都按回款额提成的话，势必形成“民营经济的大锅饭”，不利于企业发展。
     4、油墨产品开发和售后服务，都需要技术人员努力去学习凹版印刷技术，了解用户的印刷设备性能。否则新产品，在用户处标着a、b、c、d、e、f……标号的，永远是实验墨或者使用失误，从而影响企业的形象。
     5、健全市场部，提高市场调研的正确性。
     6、打市场不容易，守市场更难，所以调整市场的区域销售管理人员应当慎重，要保持相对的稳定。首先是有利于企业发展的需要，其次是更换不适宜的人选，正在开发的区域市场更换销售管理人员，是营销中的大忌，即便是成熟的区域市场，也不宜随意更换销售管理人员。
     7、正确、适宜的企业管理学习，能提高管理、运营和生产效率，达到节耗、降本、增益的效果。如果忽视员工的技术内训或选择错误的企业管理培训对象，泛泛的管理模式与企业现况难以融合，结果适得其反。例如：财务和行政人员去学推销，供应和生产人员去培训企业管理……不但难达到预期的愿望，反而高额的差旅费用和学习培训费用的支出，换来的不是收益，是负面效应，还减少了企业的利润，增加产品成本。
     8、培养销售人员和售后服务人员的新生力量迫在眉睫，当前正是第一代创业者退休交替的时刻，怎样过渡是企业头等大事。开拓市场的吃苦和付出精神需要继承，敢闯和创新精神需要吸纳。关爱新员工还需善待老员工，这是当前民营企业面临着的大课题。
     结语
     面对市场的需求和激烈的市场竟争，要在竞争中生存，光凭商品价格竞争是不行的。必须科学管理、计划生产、保证供应、合理出货、有效销售。寻求销货市场，顺应市场，迎合市场，赢得市场。用低价位高品质的产品和完善全方位的售后服务回报于社会。
     只要肯付出，定然有回报。普及塑料凹版印刷与软包装制作技术和应用知识，科学管理、规范生产、挖潜节流、勤奋上进，是塑料凹印油墨行业摆脱困境求得生存、发展的唯一路径。

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